巨人網絡創始人、董事長史玉柱的創業故事（2）
巨人網絡創始人、董事長史玉柱的創業故事（2）
1995年，巨人公司發動“三大戰役”，把12種保健品、10種藥品、十幾款軟件一起推向市場，投放廣告1個億，史玉柱被《福布斯》列爲大陸富豪榜第8位。
1996年巨人大廈資金告急，史玉柱決定將保健品方面的全部資金調往巨人大廈，保健品業務因資金“抽血”過量，再加上管理不善，迅速盛極而衰，巨人集團危機四伏。
1997年年初，巨人大廈未按期完工，已經購買樓花者天天上門要求退款，媒體大量報道巨人財務危機。不久只建至地面三層的巨人大廈停工，巨人集團名存實亡，但一直未申請破產。
不幸中的萬幸是史玉柱受此重創後，除了缺錢之外似乎什麼都不缺，公司二十多人的管理團隊，在最困難的時候依然不離不棄，沒有一個人離開。而且史玉柱手上仍有兩個項目可供選擇，一個是保健品腦白金，另外一個是他賴以起家的軟件。
這兩個項目都不錯，經過反覆權衡之後，史玉柱最後選擇了做腦白金項目。他認爲軟件雖然利潤很高，但市場相對有限，如果要還清公司所欠的2億元鉅款，估計需要10年左右。而做腦白金項目則不同，當時保健品產業剛起步，加上可以細分爲上百個行業，如補血與補鈣就是不同的行業，因而還沒有強大的競爭對手，也沒有讓人頭疼的產品同質化和價格戰；更重要的是，保健品市場大，利潤也豐厚。做腦白金項目要還清公司欠款最多隻需要5年。1998年，山窮水盡的史玉柱找朋友借了50萬元，開始運作腦白金。
手中只有區區50萬元，已容不得史玉柱再像以往那樣搞大手筆了。最終，他把江陰作爲東山再起的根據地。江陰是江蘇省的一個縣級市，就在蘇南地區。蘇南地區是中國最富庶的地區之一，購買力強，城市密集，離上海、南京都很近。在江陰這樣的縣級市啓動項目，投入的廣告成本不會超過10萬元，而10萬元在上海還不夠做一個版的廣告費用。對史玉柱來說，這是最後的機會了，他別無選擇，必須一擊中的。
啓動江陰市場之前，史玉柱根據以往的經驗和教訓，首先做了一次“江陰調查”。他走村串鎮，挨家挨戶尋訪。由於白天年輕人都出去工作了，在家的大多是老人，他們半天見不到一個人。史玉柱一去，老人們都非常高興，史玉柱就搬個板凳坐在院子裏和他們聊天，在聊天中調查第一手資料，瞭解當地人的需求和消費特點。
聊天的話題大致是“你有沒有吃過保健品？”、“如果可以改善睡眠，你需要嗎？”、“可以調理腸道、通便，對你有用嗎？”、“可以增強精力呢？”、“你能接受什麼樣的價格？”、“你想使用什麼樣的產品？”等等。
通常，這些老人都會告訴史玉柱：“你說的這種產品我想吃，但我捨不得買[]。我等着我的孩子買呢！”史玉柱接着會這樣問他們：“那你吃完保健品後一般怎麼讓你孩子買呢？”答案是他們往往不好意思直接告訴孩子，而是把空盒子放在顯眼的地方進行暗示。
史玉柱敏感地意識到其中大有名堂，他因勢利導，後來推出了家喻戶曉的廣告“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”。
在產品推廣初期，腦白金在江陰市場的正式啓動是以大贈送形式進行的，首先向社區老人贈送腦白金，一批批地送，前後送了10多萬元的產品。慢慢地有了回頭客，不少老人拿着腦白金的空盒跑到藥店去買，結果買不到，越買不到，老人們問得越起勁。
正當藥店爲只見空盒不見腦白金經銷商上門而犯愁時，史玉柱決定投放廣告，腦白金的廣告在江陰媒體“閃亮登場”。史玉柱還定了“款到提貨”的腦白金銷售規矩，江陰市場就這樣打開了。到了1998年5月，史玉柱把在江陰市場賺到的錢投入到無錫市場的啓動。史玉柱先打腦白金的銷售廣告，然後找經銷商談，史玉柱要求一手交錢一手交貨，開始時經銷商不接受。但是史玉柱一邊談，一邊不停地打廣告。產品火了，經銷商不賣就少賺錢，慢慢地也就有經銷商開始付款提貨了。
1998年6月，史玉柱用在無錫市場賺來的十幾萬元去啓動下一個城市的市場。幾個月裏，南京、常熟、常州以及東北的吉林，全部成了腦白金的早期根據地，史玉柱就這樣把各個城市的市場逐漸都給打開了。到1998年底，差不多全國1/3的城市都在賣史玉柱的產品。那時月銷售額就近千萬元了。
到了2000年，公司創造了13億元的銷售業績，業內排名第一，利潤數億元。公司擁有員工數千人，在全國建立了擁有200多個銷售點的龐大銷售網絡，規模超過了鼎盛時期的巨人集團。
僅用了不到3年的時間，史玉柱就又重新站了起來。2000年秋天，史玉柱還清了所欠的全部債務，此舉贏得了所有人的尊敬。
腦白金的成功並沒有讓史玉柱滿足，他立刻開始琢磨手中的另外幾個產品，降血脂的、抗感冒的、補血的、治療胃病的，還有補充維生素的。最終，史玉柱決心力推維生素和礦物質的混合物類產品——黃金搭檔。
2001年，黃金搭檔上市。在史玉柱純熟的廣告策略和成熟的銷售通路推動下，黃金搭檔也像腦白金一樣很快暢銷全國。
腦白金和黃金搭檔這兩個產品成了保健品市場上的常青樹，暢銷多年。2007年上半年，腦白金的銷售額比2006年同期又增長了160％
