一個老太太的銷售妙招,高手在民間啊!
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銷售高手在民間之老太太的妙招
一個旅遊團早上等大巴,一個老太太拿着一包雨傘向遊客兜售。老太太說:“孩子們,黃山頂上經常下雨,上黃山都得備雨傘!”之後她拿出當地地圖,地圖上的旅遊須知裏提醒要帶雨具。緊接着老太太又說:“你們馬上要出發了,路上沒得買,山頂上買很貴的!”話音剛落,大家一擁而上,5塊錢一件,賣出去近20件。
這個小金額買賣非常經典,我們解析一下
1、建立親和力信賴感
我們都會覺得老人不會騙人,老太太利用年齡,很容易取得信賴感。她叫客戶“孩子們”,親和力瞬間出來。
2、找傷口
這個環節老太太比較厲害,直接給客戶創造了傷口,告訴客戶需要雨傘,解決了三套軟件中的價值觀問題;緊接着她又拿出地圖,解決了信念問題,讓大家相信她說的是真的。
3、撕傷口
老太太不懂這個環節,沒有撕傷口的動作,否則一件雨傘的價格至少還能翻一倍。比如說山上溫度低,下雨淋溼了會感冒,沒法開心地玩了,等等。一旦傷口撕開了,客戶就肯付高價了。
4、解除抗拒
老太太沒學過“迴應術”,但也碰巧用了一點點。“現在不買省5塊錢,但到山上可能要付出幾倍的代價”,利用你相信的信念——旅遊區裏的東西肯定比外邊貴,一句話解除客戶抗拒。
5、價值交換
她讓大家感覺是交換價值,最後很高明地限制時空角——“你們馬上出發,不買沒時間了”,收網成交。
老太太並不懂這些原理,能在短時間內完成銷售,一定是做對了什麼。其實,說服一個人很簡單,讓客戶掏錢也很簡單,只要扣住潛意識三套軟件 — 價值觀、信念、能力!